O Google for Startups realizou, durante o mês de maio, Live Sessions para discutir growth na prática, um tema que se tornou uma grande preocupação para os empreendedores durante a crise causada pela pandemia da COVID-19.

Abaixo, você encontra um resumo dos principais pontos levantados pelos especialistas nas duas primeiras sessões: “Ideias e reflexões para crescer seu produto”e “Perspectivas de quem faz”. Os vídeos completos dos encontros também podem ser acessados ao longo do texto.

Entendendo growth

A primeira conversa foi com Antoine Curti, Account Strategist do Google e cofundador da Drafteam, startup participante de 3ª turma do Programa de Residência. O especialista trouxe uma frase que acredita resumir bem a visão sobre o tema: “Foque no usuário e o resto será consequência”.

“Na prática, você tem que pensar em um monte de coisas em conjunto para fazer uma empresa decolar, mas o foco principal é sempre o usuário. Você precisa fazer com que mais pessoas tenham acesso ao que você oferece, seja um produto ou serviço, o mais rápido possível”, diz Antoine.

Para o especialista, o primeiro passo é definir uma North Star Metric, ou seja, encontrar uma métrica que demonstre que o usuário está extraindo algum benefício do seu negócio. Ela molda o comportamento do time com mais clareza para priorização de hipóteses e testes. Mas há alguns detalhes: ela não deve substituir outros números e você pode ter mais de uma ou alterá-la conforme as necessidades da empresa. “É importante que esse parâmetro nunca seja a receita. Ela vai ter correlação, mas se você equilibra como o seu usuário extrai valor, a partir disso você vai gerar receita”, explica.

Outra parte importante é refletir sobre as jornadas e caminhos dos usuários. Uma estratégia é guiar o usuário através de suas plataformas como você gostaria de ser guiado. “Não tente vender, tente ajudar. Trabalhe para o usuário em quase tudo o que você faz”, defende Antoine, que diz ser importante identificar qual o “tempo mágico” do seu produto e levar até o cliente o mais rápido possível. Para encontrar esse momento, é preciso se perguntar: “O que no seu produto que, quando o usuário descobre ou experimenta, ele acha incrível?”

Por isso, a empatia é uma das principais habilidades para um funcionário desta área, segundo o Googler. E se não souber o que o seu usuário busca, não tenha medo de perguntar, seja por meio de um questionário ou de alguma ferramenta dentro da experiência do cliente. Esses caminhos com certeza indicarão um crescimento da sua receita e empresa.

Na prática

Após a conversa teórica com Antoine, recebemos, em um segundo encontro, dois empreendedores para contarem na prática como aplicam esses conceitos: Emília Chagas, CEO da GrowthHackers, e Robson Privado, COO da MadeiraMadeira.

Um dos assuntos discutidos foi justamente a North Star Metric. “Cada um vai ter uma métrica diferente para acompanhar, pois os valores são únicos. No nosso caso, estamos olhando muito o uso do nosso produto, como potenciais clientes e os atuais estão usando o nosso software. Isso mostra se ele precisa de mais soluções que oferecemos e assim o nosso time de vendas entra em contato. Ou podemos analisar se ele está usando as ferramentas da maneira mais eficiente e oferecemos alguma ajuda, por meio de um índice que geramos internamente”, explica Emília.

Por se tratar de uma empresa que atua com e-commerce, a conversão é a métrica mais importante para a MadeiraMadeira. “Com ela você consegue analisar hora a hora o que está acontecendo. Temos outro parâmetro que é a aquisição de cliente. Estamos vendo muitos novos usuários, que nunca tinham comprado com a gente. Outro índice importante é a recompra. Com isso, a experiência pós pedido, como a entrega e o atendimento, é importante, para fazer com que ele volte. É muito mais barato você manter um cliente na carteira do que conquistar outro. A receita vem como consequência das nossas decisões em relação a tudo isso”, conta Robson.

Os empreendedores também frisaram a importância de não ter um time de separado das outras equipes para cuidar da área, mas sim operando em todos os níveis do negócio. “Não temos mais o título de Head of Growth. A empresa inteira tem que estar olhando isso. Óbvio que algumas áreas estão olhando mais. A nossa equipe de marketing, por exemplo, está sempre fazendo experimentos. O growth está espalhado entre as equipes”, diz Robson.

“Growth é mudar poucas coisas todos os dias. O que você quer é que o seu cliente queira cada vez mais usar o seu produto. Por exemplo, eu amo o Google Fotos e uso todo dia. Então o trabalho do time de Google Fotos é fazer com que eu queira usar ainda mais o aplicativo. É isso que você precisa fazer. Com isso, você passa a experimentar em várias etapas, seja no uso, na retenção, na renovação de contrato. A melhor estratégia para se trabalhar com growth é tentar ser 1% melhor todo dia. Assim, quando chega o final do ano, você cresceu exponencialmente”, completa Emília.

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