Na jornada de uma startup, o conceito de vendas está presente em todas as etapas do seu desenvolvimento e é extremamente importante para o crescimento do negócio. Vender é um processo que abrange diversas práticas, que vão desde o surgimento da ideia de um produto ou serviço, passando pelo entendimento do público a que se destina, até as melhores formas de vendê-lo.

Com o intuito de reunir boas práticas e dicas para entender a fundo o universo das vendas, demos início a uma série de Live Sessions com essa temática. Na nossa primeira conversa sobre o assunto, falamos sobre como manter o crescimento sustentável de um negócio com a Dani Junco, mãe do Lucas e founder da B2Mamy, aceleradora de negócios focada em conectar mães e pais ao ecossistema de inovação e tecnologia por meio de capacitação e pertencimento.

Dani, além de especialista em vendas, branding e gestão de comunidades, já participou de diversos programas do Google for Startups como mentora. Nesse bate-papo com André Barrence, Diretor do Google for Startups na América Latina, ela compartilhou um pouco do seu conhecimento na área de vendas, com dicas importantes de como manter o seu negócio em constante crescimento. O link para o vídeo está no final do texto.

A persona no centro das vendas

“O ato de vender algo a alguém existe desde que o mundo é mundo”, disse Dani Junco nos primeiros minutos de apresentação. Segundo ela, a venda de um produto ou serviço acontece a todos os momentos dentro de uma empresa. A venda nasce automaticamente quando surge a ideia de um produto, e o empreendedor se pergunta se o cliente precisa dele. Por isso, é tão importante colocar a pessoa para a qual se quer vender algo no centro desse processo.

Segundo a Dani, o processo de vendas está muito associado à persona para quem o produto será vendido. “O melhor jeito de saber quem é a sua persona, é fechar os olhos e imaginar toda a jornada dela no dia a dia. Saber quais são os objetivos, medos, motivações. E então, se perguntar se vender algo para ela te move. Vendas é exatamente isso”, complementa ela.

Entender quem é a persona de um negócio e centrar a ideia do produto nas características que foram imaginadas dela, ajuda a entender a melhor forma de servi-la. “Quem não nasce para servir, não serve para empreender. Por isso, quando o cliente é colocado no centro, e você se propõe a servi-lo, sempre dá certo”, explica a executiva. Para ela, mesmo com alguns preconceitos enfrentados pelos profissionais de vendas, centrar todo o processo em quem vai comprar agrega valor de marca para o cliente, e valor financeiro para o vendedor.

A base

“Só existe um departamento em todas as empresas: vendas. Ou você está vendendo, ou está ajudando a vender”, diz Dani. Segundo ela, todo mundo vende o tempo todo dentro de uma empresa. Independente das áreas que a compõem, todas têm o objetivo comum de vender algo, seja o próprio produto ou serviço, ou o posicionamento da marca, o awareness, entre outros atributos.

Para reforçar esse pensamento, a mentora apresentou um conceito montado por ela, e que tem muito a ver com vendas, chamado de 10 Cs da Autoridade: Coerência, Constância, Consistência, Confiança, Consumo, Checagem, Certificação, Comunidade, Compartilhamento e Colaboração. Esse modelo se baseia em ter autoridade e conhecer a fundo aquilo que se quer vender para a persona. “Os seus clientes precisam ver a marca de maneira consistente, e isso gera confiança. Confiar nada mais é do que esperar que o outro vá fazer a parte dele na hora certa. Confiança é esperança e as pessoas confiam nas marcas e nos líderes. E isso faz com que elas consumam”, explica ela.

O pilar que segue o consumo é a comunidade, uma vez que quando as pessoas consomem com propósito e paixão por alguma marca ou produto, elas compartilham e, consequentemente, colaboram com as vendas. Tanto quanto os algoritmos, essas pessoas impulsionam o negócio e, para isso, vão se certificar de que a marca que estão consumindo continua sendo coerente. “A verdadeira venda é quando alguém é apaixonado por aquilo que você faz. Então, se mantenha consistente”, conclui Dani.

Outro conceito importante que a especialista apresenta é o de Job to be done [do inglês, trabalho a ser feito], que se baseia em Job Funcional, Job Relacional ou Operacional e Job Emocional. Segundo ela, esses três pilares ajudam a afunilar o entendimento do processo de vendas e do produto a ser vendido.

Job Funcional é o que o produto pode fazer pelo cliente, levando-o de um ponto A a um ponto B. Isso pode ser aplicado a qualquer situação: desde um serviço de deslocamento até uma capacitação.

Job Relacional ou Operacional é o diferencial que a marca ou o produto tem com relação aos competidores. Pode ser aplicado às funções e operações de um serviço que o colocam acima da concorrência.

Job Emocional é a relação que se cria com as personas e como mexe emocionalmente com elas. Pode estar ligado a algum valor ou conceito importante, como segurança e sustentabilidade, ou a alguma causa.

Por que as pessoas precisam comprar?

Um dos problemas mais comuns enfrentados pelos vendedores é entender as motivações que levam as pessoas a comprar e consumir. Essa falta de clareza é bastante comum, mas a resposta para a pergunta pode se basear em três pilares que ajudam muito em todo o processo: solucionar um problema, ter prazer/entretenimento ou sentimento de pertencimento e prevenir algo.

“Por muito tempo, eu achei que o pilar da B2Mamy era resolver um problema: o de educação. Depois de uma pesquisa, entendemos que pertencimento era mais importante que isso. Ao chegarmos na resposta da nossa pergunta, conseguimos ter uma comunicação com os nossos clientes muito mais direcionada, o que nos fez crescer três vezes mais”, conta ela.

Além disso, existem três fatores que podem levar uma pessoa a escolher determinada marca ou produto: identificação com uma causa, senso de comunidade e status e reconhecimento. “Por isso, definir a sua persona é tão importante. Você entende como e porque ela compra, e isso te ajuda em todas as etapas de uma venda”, conclui.

importantes

Para ter ainda mais insights sobre a forma de vender e o produto a ser vendido, Dani sugere alguns questionamentos:

1. Qual a urgência que a persona tem em comprar o meu produto?
2. Quantas opções ela tem?
3. Como ela resolve o problema dela hoje?

Dependendo das respostas, podem existir alguns desafios pela frente. “Tenha seus diferenciais e atributos de valor muito claros, para oferecer alternativas e soluções às respostas”, recomenda ela.

Outra dica importante é o de Product Market Fit, um conceito que busca entender o grau de satisfação que um produto traz ao mercado, e é considerado o primeiro passo para ter sucesso nos negócios. “Aqui na B2Mamy, o nosso questionamento de Product Market Fit é 'o quão frustrada nossa cliente ficaria se fechássemos?' Estamos com um índice acima de 60% e tentamos nos manter nessa faixa, porque significa que elas estão satisfeitas com o nosso serviço”, conclui.

A executiva também diz que testar todos os canais de tração existentes no marketing de experimentação é a melhor forma de entender quais funcionam para compor uma estratégia de vendas. “Depois de testarmos todos aqui na B2Mamy, ficamos com os quatro que melhor se aplicam ao nosso negócio: comunidades, assessoria de imprensa, redes sociais e Google Ads”, complementa.

Para finalizar, a empreendedora menciona um pilar extremamente importante, que é o Propósito Transformador Massivo. Esse conceito é o que mantém uma empresa imortal, segundo ela, independente de como o que está acontecendo no mundo pode impactá-la. “Vendas é servir, então não tenha vergonha. Se você souber quem você é e para onde está indo, tudo vai dar certo”, encerra Dani.

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Confira à Live Session completa abaixo: