A Black Friday surgiu no início dos anos 90, nos Estados Unidos, como uma data de promoções especiais para antecipar as compras de Natal. Na época, os descontos que tornaram a data tão famosa duravam apenas um dia, que era a sexta-feira seguinte ao Dia de Ação de Graças. Entretanto, com o passar dos anos e a evolução nos hábitos de consumo, que passaram a se digitalizar, o dia acabou se convertendo em uma temporada que se estende até o Natal. 

Atualmente, a data se tornou um momento importante não somente para os varejistas, como para empresas de diversos setores e, por isso, é o tema da nova série de Live Sessions do Google for Startups. Para abrir essa temporada de alta nas vendas, André Barrence conversou com Fernanda Doria, Head de Mid Market Sales do Google, sobre como as empresas podem aproveitar essa sazonalidade da melhor forma.

Fernanda trabalha no time comercial há 10 anos, oferecendo suporte para pequenas e médias empresas alavancarem seu negócio com produtos Google. Os principais pontos mencionados por ela no bate-papo podem ser conferidos no texto abaixo, e o link para o vídeo completo está no final do conteúdo.

Como as empresas e startups devem se preparar para a Black Friday

Com os avanços tecnológicos, evoluíram também as formas e hábitos de consumo da população mundial. Diante do atual cenário de pandemia, a internet se fez ainda mais essencial à vida cotidiana das pessoas, tornando-se o ponto central de acesso não somente a bens de consumo, como também de entretenimento, trabalho e educação. Para entender melhor como aproveitar a sazonalidade nesse contexto, Fernanda elencou quatro passos importantes para empresas e startups de diversos setores:

1. Entender o cenário atual e o que está por vir

Em um ano com tantas mudanças estruturais, estudos são imprescindíveis para ajudar a entender o momento do consumidor. O Google, além de fazer pesquisas internamente, também conta com o suporte de outras empresas especializadas para colher insights que podem ajudar a compreender como o consumo está acontecendo pelo mundo. No Brasil, por exemplo, um estudo recente apontou que 49% dos brasileiros declararam ficar em casa o máximo que podem, porque não se sentem seguros para sair dela.

Isso ocorre em função do cenário pandêmico, que forçou dez anos de digitalização a acontecerem em seis meses, porque desde o início da quarentena, tudo passou a ser feito pela internet. Segundo a pesquisa feita pelo Google, mais de dez milhões de brasileiros passaram a comprar por e-commerces. “Esse consumo online, que antes era esporádico, passou a ser rotineiro. 54% das pessoas afirmaram ter intensificado suas compras pela internet, e isso coloca o Brasil em segundo lugar em número de compradores digitais”, comenta a executiva. Esse cenário criou muitas oportunidades não apenas para empresas que já eram veteranas no online, como também para aquelas que ainda não haviam adentrado esse universo.

Fernanda explica como isso impactou o comportamento do consumidor. “A pandemia tirou das pessoas o prazer de ir às compras e forçou uma mudança na relação com os bens físicos. Em contrapartida, isso fez com que elas entendessem que a compra online é segura e vale à pena. São novos padrões que vão se estabelecendo de forma consistente”, comenta ela. Ao longo desse período, os e-commerces se beneficiaram de grandes picos em datas sazonais, como Dia das Mães e Dia dos Namorados, por exemplo, que tiveram um crescimento anual, de 69% e 67%, respectivamente.

Para empresas com produtos e serviços B2B, que têm um ciclo de vendas mais longo, vários fatores decisivos precisam ser avaliados. Mas a recomendação é a mesma para todos: a Black Friday não pode acontecer em único dia, e sim em diversos momentos.

Segundo ela, isso é parte de um processo, que deve ser trabalhado com antecedência. Em um primeiro momento, a empresa comunica a sua solução ou preço diferenciado e, no segundo, trabalha o pós com o suporte do time de vendas e CRM. 

2. Planejar estratégias e antecipar ações

Os dois aspectos mais importantes que devem pautar uma boa estratégia são a segurança e a confiança do consumidor. Algumas pessoas ainda têm uma visão ultrapassada da data, sobre descontos que não são reais ou promoções que não são atrativas. Então, trabalhar esses dois aspectos na base e de forma consistente pode trazer bons resultados.

A pesquisa do Google apontou que 51% das buscas feitas um mês antes já estão atreladas à Black Friday e, por isso, utilizar as datas que a antecedem para conquistar os consumidores é tão importante. De acordo com Fernanda, o planejamento estratégico deve ter em vista diminuir as incertezas do momento atual e contemplar os seguintes pilares:

Benefícios financeiros: Um bom preço e condições especiais de pagamento atraem clientes. Descontos e cashback, por exemplo, são ótimas formas de se atrair compradores. No caso de empresas B2B, oferecer um pacote premium dos serviços sem custo extra pode ser uma boa tática.

Frete grátis ou entrega rápida: Para atender a essa demanda, o ideal é prever a alta de vendas e já ter a logística planejada. Esse é um dos pontos mais sensíveis e, por isso, as falhas no processo devem ser mínimas, para não correr o risco de perder o cliente.

Estratégia comercial: Negociar com fornecedores para antecipar o que vai ser necessário durante a temporada. Preparar o time de vendas e as ofertas a serem comunicadas, e entender qual vai ser o impacto financeiro que elas vão trazer. Todo esse alinhamento é fundamental para garantir um período de vendas sustentável para o negócio.

3. Estruturar a estratégia de acordo com objetivo de negócio

Depois de estabelecer as promoções e ofertas, é preciso estruturar as estratégias que foram planejadas. É importante pensar em estar presente e criar uma boa experiência para os compradores, contemplando algumas das seguintes práticas:

• Construir landing pages personalizadas com todas as informações sobre as ofertas;

• Desenvolver mensagens bem estruturadas para despertar o senso de urgência;

• Fazer com que o cliente encontre a marca e o produto no momento certo;

• Personalizar anúncios e ir além das buscas patrocinadas, utilizando outras ferramentas do Google Shopping.

Para startups que vendem serviços, alguns pontos importantes para ter sucesso nessa época do ano:

• Aumentar a presença online o quanto antes, ainda mais se o produto for alguma solução de negócio para a própria temporada;

• Desenvolver diferenciais para a data, como preços ou parcerias com outras empresas para ofertar pacotes;

• Oferecer mais tempo de promoção, considerando que o ciclo de vendas B2B é maior;

• Aproveitar o pico de interesse para gerar novos leads e recuperar vendas que não foram fechadas no período.

Como essa é uma data para todos os negócios, empresas focadas em geração de leads e cadastros também podem usufruir de uma boa estratégia para aproveitá-la:

• Explicar o serviço e negócio por meio de vídeo ou display para gerar a consideração de marca;

• Cobrir os termos relacionados ao negócio na busca para garantir presença;

• Utilizar Extensão de Anúncio de Texto para direcionar o formulário ao cliente, que é uma ótima oportunidade para iniciar uma conversa.

4. Aproveitar a alta sazonal até o final do ano

Do ponto de vista de varejo, a Black Friday é o pontapé inicial que permite que empresas explorem, também, as vendas para o Natal, Ano Novo, Verão e até mesmo para o período de volta às aulas. “É um período intenso em termos de oportunidade e atividade, e manter a força da sua presença online aumenta as chances de vender”, explica Fernanda.

Para entender melhor como trabalhar cada etapa da temporada, Fernanda finaliza sua apresentação com dicas valiosas:

• Do momento atual até a Black Friday: aproveitar o aumento da demanda online para antecipar campanhas, comunicar a marca e diferenciais de produto.

• Durante a Black Friday: ganhar eficiência em mídia, trabalhando a base de clientes que foi gerada, impactando e mantendo uma conversa constante com ela. É um período bastante acirrado, em que diversos produtos e serviços estão disputando pela atenção do consumidor.

• Da Black Friday em diante: manter a cadência da comunicação com o público que demonstrou interesse na marca, mas não finalizou a compra. É importante seguir impactando essa base para gerar oportunidades de vendas para as próximas datas.

É possível assistir à Live Session completa abaixo.